招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目的是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。
我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化与最大化。
目前，苏州的商业地产处于发展中的初级阶段，在这样一个充满机遇和风险的环境下，本项目必须采用差异化策略，运用与众不同的实战战略与技巧，才能找到最好的出路，在确定与不确定的元素的围杀中才能冲出一条血路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业，这份招商策略报告，供大家讨论确认与执行。
（一）招商目标
汇金的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进些合理的业态安排组合以促进持续旺场。
1. 通过前期铺垫工作，保证汇金的招商到位，争取达到最大的进场率，保证商场的顺利开业，力争项目的招商率达到85％以上。
2. 通过在苏州当地市场及跨地区的招商会，进一步提高汇金的知名度，培育市场的美誉度，实行全部招商与招租，奠定项目在苏州市场举足轻重的地位。
3. 龙头效应。通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续市场持续走旺带来保障，实现高质素的主力商户强势加入，为本项目以后的招商工作提供信心保证。通过对2、3层项目全面进驻和顺利开业，为后期招商工作带来品牌支撑和经营信心。通过对招商的成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。
（二）招商对象
在汇金的招商工作和品牌组织计划中，应充分考虑苏州地区尤其是西城区消费者的消费特性、消费能力和消费习惯，以个别当地一、二线品牌商户带动三、四线商户，吸引一大批意向经营商户，从中选择优质客户，实现良性持久经营，树立汇金的品牌形象。
招商计划先内后外，即首先去吸引在苏州当地有一定影响力的品牌商家和经营者，然后再到省内或者省外吸引有特色的商品和服务项目：
辅助商户：
由本地部分的零星商户组成，三、四线商户为主，这部分商家也是本项目很重要的客户群体，同时，他们的加入可以丰富社区的购物要求与乐趣，令项目变得更加配套和多元化。
主力商户：
项目要以一些比较优惠的策略去引进这类型的主力商家，确保项目对中小型商家的招商更有吸引力。（具体商家名称由招商部提供）
澳门豆捞；新岛咖啡；迪欧咖啡；肯德基；杨四龙虾；绿杨馄饨；茶饮；新东阳肉类连锁；永和豆浆；九佰碗老汤面；要德火锅；纯鲜馆；钱塘茶人；斗牛士；福福锅贴；协享手机；冠芝霖；中国移动；老凤祥珠宝；中联鞋城；海浪鞋城；鞋柜；其乐大帝；偶遇鞋吧；红蜻蜓；三福休闲服饰；好莱坞时尚女装；日韩服饰；李宁；百斯眉裤业；森马；盈彩美地；潮流前线；森域；城市生活；蓝威龙；芝柏皮具；鼎好饰品；饰全饰美；伶俐饰品；春雷茶庄；天福茗茶；玉露春；上海吴良材眼镜；苑茜女孩所
（三）商家的引进方式
1. 直接引进：
通过与商家谈判，达成进驻意向，由商家直接经营、自负盈亏，同项目是简单的租赁方式。
2. 连锁贴牌引进：
在商家不愿意进驻经营的情况下，由商家提供品牌支持，我方经营、自负盈亏的方式向商家支付管理费或品牌使用费的方式进行合作。
3. 联营：
通过资产评估，确认商家同项目的责权关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营、共担风险、共享利益的经营方式进行合作。
4. 品牌嫁接：
通过对当地有意向的投资商家地了解，将外地品牌商家进行引进、项目牵线搭桥促成其双方的合作并进驻本项目。
（四）商家进驻要求和原则
1. 知名商户或连锁商户。
知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使汇金在苏州迅速树立起知名度，可谓未开先红。
知名商户的进驻，一方面对消费的核心——消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。
2、个性鲜明有特色商户。
商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。
3、能吸引人流量的商户。
有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大型超市、知名餐饮店、电影院等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。
4、同业差异、异业互补
同业差异就是市场不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损项目整体的经营特色。譬如餐饮业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营啊潘火锅；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如洗浴中心同KTV因为经营特色有异，可以互补。
5、核心主力店要形成互动
在大型商业中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则。根据大型商业中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。
核心主力店的招商对整个商业中心的运营成败与否，商业中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个大型超市的入驻，常常能带动整个商业中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业中心的形态。商业中心特别是大型商业中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
6、前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。
保证商场的中高档定位，在前期实际的招商过程中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。
7、招大租户进场。
保证大商家经营的面积和有足够的展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后才允许小商家签约进驻。
8、统一经营，统一管理。
这是商场良好运作的重要保证。 进场前强制性要求商家和我司签下经营管理公约。
（五）招商总体策略
招商总体策略是招商工作的核心指导思想，制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。我们认为必须将招商总体策略确定为：
以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象
目前苏州的商业地产招商（大型百货中心除外）经营基本上是以商家为重心，而非以品牌为重心，不管你经营的商品档次高低，只要你有钱交纳租金，就可进场经营，这是商场形象、档次低下的重要因素之一。商场定位的确立与业态的划分，必然与其经营品种、档次息息相关，以品牌为核心开展招商活动，是现代商业的必然趋势。
符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至要给予必要的扶持政策和优惠措施；而对于非规划、非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定位相抵触，从长远来说必然会影响商场的持久经营，我们必须对这类商家进行限制，限制商家数量和经营规模。
